Strateška poslovna pogajanja

Vsi se pogajamo. Vsak dan. Pogosto se tega niti ne zavedamo in mislimo, da v resnici sploh ne gre za pogajanja. Prav zato pa so naši "pogajalski izzidi" slabši, še posebej, če je na drugi strani nekdo, ki je vešč in usposobljen pogajalec. Intuicija, čeprav dragocena in koristna lastnost slehernega izmed nas, sama po sebi ne zadošča za uspeh pogajalskih procesov. Ničesar ne smemo prepuščati naključjem. Posebej, ko ne gre le za nas kot posameznike, ampak za naše podjetje, organizacijo, banko, ustanovo, tim ali projektno skupino. V tem primeru še posebej potrebujemo primerne, če že ne kar vrhunske pogajalske kompetence, veščine in spretnosti, pogajalska znanja, sposobnosti prepričevanja in vplivanja.

Komu je namenjen?

Intenzivni seminar s področja poslovnih pogajanj je pripravljen tako, da se ga lahko udeležijo tako managerji različnih nivojev podjetij kot vsi ostali v podjetju, katerih osebni in poslovni uspeh je odvisen od njegovih/njenih pogajalskih spretnosti.

Vsebina

• Narava pogajanj
  • različni možni pristopi in definicije
  • cena ali vrednost, pozicija, stališče ali interes?
  • harvadski in/ali evropski model?
• Vpliv prepričevalnega komuniciranja
  • kako vplivati na druge?
  • ozadje vplivanja in prepričevanja
  • ustvarjanje (ne)zaupanja
  • kaj vpliva na vedenje?
  • interpretacija in pomen nebesedne govorice telesa
  • osnove NLP (NevroLingvističnoProgramiranje) inTA (Transakcijska Analiza) tehnik komuniciranja
  • čustva, vrednote in dejstva in njihov vpliv na pogajanja
• Načela integralnih pogajanj
  • igra na vse ali nič (zero sum game)
  • igra na skupno zmago in zmago interesov (win-win in BATNA model pogajanj)
  • pogajalsko območje
  • vpliv kulturnih in prostorskih ali geografskih okoliščin
  • Priprava na pogajanja
  • poznavanje predmeta in udeležencev pogajanj
  • kratek seznam (ťodkljuknicaŤ)za preverjanje pogajalskih parametrov
  • dnevni red pogajanj
• Pogajalski slog in moč
  • pet različitih pogajalskih slogov posameznikov: prednosti in slabosti
  • kako se vidimo sami in kako nas vidijo/doživljajo drugi?
  • osebnost, kompetence in lastnosti pogajalcev
  • "psihologija" pogajanj
  • možnost, dopustnost in posledice manipulacij
  • kaj je dovoljeno in kaj izrecno prepovedano: sploh kaj?
  • pogoste pogajalske taktike in zvijače
• Pogajalski proces
  • struktura, časovni dejavniki, faze: poslušanje, spraševanje, vplivanje, vzpostavljanje razmerja, razpravljanje, trgovanje, povzemanje in sumiranje, preverjanje doseženega
  • pogajanja iz oči v oči
  • analiza pogajanj
  • rešavanje konfliktov in nesoglasij
  • kako s "težkimi" pogajalci?
  • timska pogajanja
• Pogajanja v vsakodnevni praksi
  • preverjanje u praksi: brez vaje ne gre?
  • posamezni ali skupina?
  • kako naprej po usposabljanju?
  • literatura za dodatno usposabljanje

Koristi za udeležence

Seminar in študijski praktikum strateška poslovna pogajanja je zastavljen na temelju uveljavljenih metod Management Centre Europe in Harvard Business School, ki že leta usposabljajo generacije managerjev za boljše pogajalske rezultate. Kombinira prednosti harvardske metode win-win pogajanj, ki se v veliki meri zanaša na individualni slog pogajalcev in obvladovanje pogajalskega procesa in na drugi strani evropske šole, ki temelji na skrbnem upravljanju strukture pogajanj. Program usposabljanja omogoča preverjanje dobrih in slabših lastnosti posameznikov in skupin pogajalcev, izgradnjo lastnega pogajalskega sloga, reševanje pogajalskih zadreg in težav, upravljanje konfliktov, utrjevanje samopodobe in samozavesti ter ustvarjanje ustvarjalnega ozračja zaupanja in medsebojnega sodelovanja. Odvija se v obliki delavnice, vaj, igre vlog, interaktivne udeležbe posameznikov in pogajalskih skupin ter samodiagnostičnih testov in preverjanj.