Dialogos | Storitve | Ponudba izobraževanj | Sposobnost učinkovitega vplivanja na druge

Sposobnost učinkovitega vplivanja na druge

O delavnici

Ste kdaj v trenutkih refleksije na svoje delo, premišljevali kaj v resnici počnete in kako porabite svoj čas? Vpogled v koledarje vaših mobilnih telefonov, tabličnih ali prenosnih računalnikov ali pa preživelih "papirnih" koledarjev bo na prvi pogled pokazal številne sestanke, službene poti, kosila, udeležbe na konferencah... k temu velja prišteti še nekoliko manj vidne, a prav tako številne pogovore s svojci, poslovnimi partnerji in kolegi, pri nekaterih pa še precej prebranih različnih gradiv, poslane elektronske pošte, ali celo objavljenih blogov, twitter ali facebook sporočil, ipd. Zaprepadeni boste ugotovili, da velik del svojega časa posvetite... "prodaji" ali bolje poskusom tako ali drugače vplivati na druge!? Po nekaterih raziskavah je temu namenjeno okoli 40% vašega časa ne da bi se tega pravzaprav sploh zavedali, saj med "prodajo" praviloma uvrščate res zgolj tiste formalne dejavnosti, ko recimo tržite pohištvo ali prodajate življenska zavarovanja! Po podatkih iz ZDA je danes 1 od 10 ljudi še vedno v tem, kar tradicionalno pojmujemo kot "prodajo"! Kaj počne preostalih 9? Prav tako... "prodaja": prepričuje soprogo kam letos na dopust, odraščajočega otroka, kdaj se vrniti iz kluba, urednika, da objavi besedilo v časopisu, starega prijatelja, kako jim lahko pomaga rešiti nadlogo s puščanjem strehe ali popravilom avtomobila! Z eno besedo, vsi "prodajamo", bodisi izdelke ali storitve ali pa... sebe! In večini ta ideja niti ni posebej všeč?!

Daniel Pink v svoji uspešnici To Sell is Human to pripisuje dejstvu, da ima prodaja (tudi če je maskirana kot trženje!) precej slab ugled, saj jo mnogi (ne)hote enačijo z manipulacijo, zvijanjem rok, agresivnostjo in neetičnimi ravnanji, zavajanji, in da, celo prevarami, ki pač ne terjajo resnih intelektualnih sposobnosti in nimajo prave teže, ampak zahtevajo kvečjemu nekaj dobrih refleksov in retorične spretnosti. Pink gre še naprej in pravi, da poklic prodajalca nekateri razumejo, kot malce bolj urejen poklic belih ovratnikov primerljiv s čiščenjem toaletnih prostorov: zadeva je nujno zlo, vendar je vsa reč neprijetna in nekoliko umazana!? Da o znani metafori prodajalca rabljenih avtomobilov (angl. used car salesman) niti ne govorimo, saj je ponarodela, ne glede da prihaja iz ZDA...

Vse to pa je daleč od resnice in današnjega dogajanja... takšna razmišljanja namreč ne morejo biti bolj daleč od tistega, kar se danes res dogaja v realnem globalnem okolju. Stvari so se povsem obrnile na glavo in od časa le nekaj let nazaj, ko je kraljeval prodajalec, ki je o predmetu "prodaje" vedel več kot se je kupcu lahko kadarkoli lahko sanjalo, smo prišli v obratni položaj, ko ima zdaj nasprotna stran, njegovo veličanstvo kupec, celo preveč informacij, ki si jih lahko oskrbi recimo že na svetovnem spletu! Zato Pink trdi, da potrebujemo popolnoma in radikalno revolucionirati koncept "prodaje", saj zdaj res očitno prodajamo vsi! Vsi moramo postati sposobni vplivati na druge, prepričevanje ni rešitev, saj po definiciji gre za proces, kjer ima druga stran vso pravico ne pustiti se prepričati!

Stara šola in praksa prodaje ABC (Always Be Closing) ali vedno zadeve pripeljite do točke, kjer se bo stranka podpisala na označeno črto, mora v ropotarnico zgodovine! Nekateri se še vedno spomnite te tehnike iz legendardnega, kultnega hollywoodskega filma Glengarry Glen Rose o uspešnosti prodaje (vredno ogleda tudi danes!), vendar je film zgolj samo še spomin na groba pedeseta leta prejšnjega stoletja, ki so prinašala brutalne izzive za vse tiste, ki te "umazane igre prodaje" niso znali, hoteli ali zmogli prevzeti za svojo. Na vrsti je nova ABC paradigma:

A. Sposobnost uglasitve in sinhronizacije na pričakovanja in želje druge strani.
B. Plutje po površju oceana zavrnitev in strastno zaupanje v to kar želimo doseči.
C. Učinkovito iskanje problemov in smiselne predstavitve sporočil ter organizacije rešitev.

Tako. Vsi torej potrebujemo sposobnosti vplivanja na druge. Dobra novica je, da to lahko dosežemo v razmeroma kratkem času, kar pa vseeno terja nekaj zahtevnih miselnih preobrazb, spremembe vedenja (za to je potrebno praviloma do šest tednov!), predvsem pa veliko vaje in improvizacije, da dosežemo načrtovan in želen učinek. Namen tega specializiranega praktikuma je prav to, predstaviti izzive in vaditi pristope in rešitve. Namenjen je v prvi vrsti vodjem pri delu s sodelavci, kadrovskim strokovnjakom pri razvoju prepričljivih praks pri ravnanju s sodelavci, tistim, ki jim je "prodaja" dnevna služba... skratka VSEM, ki imajo nekaj kar utegne zanimati druge in to zamenjati s tistim, kar pač imajo drugi! Prepričani smo, da vas program preprosto ne more razočarati, tako kot ni nas, ko smo se prvič soočili s tem na kar nas opozarja omenjena knjiga, ki je navdih, podlaga in osnova novemu razmišljanju o tem, kako lahko vplivamo na druge.


Natisni stranPošlji po e-pošti